Los precios son uno de los elementos más sensibles a la hora de presentar un producto. El hecho es que debe estar integrado con la estrategia de marketing, branding y jugar con la psicología del consumidor. Diseñar la imagen que tendrá un producto y cómo será percibido por sus consumidores o usuarios implica pensar también en cómo sentirán y verán el precio del producto. En este juego, los marketeros están conscientes de ellos y emplean el cuanto cuesta el producto para posicionarlo y para incluso eliminar ciertas barreras que podrían existir entre la percepción del consumidor y el mismo. En este escenario los precios psicológicos, por ejemplo, ayudan a incrementar las ventas y crear la ilusión de que X producto es mejor que otro al momento de la compra.

Disminuir un euro el precio del producto convence, por ejemplo, de que algo es más barato de lo que realmente es. Esto aplica en las compras diarias de los consumidores y la gran mayoría no es consciente de esto: Si en una tienda vemos un producto a 4 EUR y otro a 5 EUR, terminan comprando el más barato, sintiendo que han hecho una compra correcta o haber aprovechado la oferta. De igual manera, el uso de ciertas cifras hace que los consumidores reaccionen mejor al producto y otras hacen que sumar sea más fácil, o difícil y que cambie cómo gestionan sus decisiones de compra. Por otra parte, los números redondos funcionan mejor cuando lo que se busca es transmitir información del producto. Cabe agregar que el modo en el que se perciben los precios y con ello los productos, tiene mucho que ver con la percepción de los consumidores en relación a su entorno y la sociedad. No es tan fácil como apostar al 7 o 10 para vender más.

Eso es lo que demuestra un estudio creado por especialistas de la Indiana University y de la Miami University-Ohio. Dicho estudio intentó encontrar pautas para determinar qué tipo de consumidores reaccionan mejor a los precios y a los cambios de precio (por ejemplo, cuáles consumidores reaccionan  mejor ante una alza en los precios)

 

Ningún consumidor es igual a otro

Es un hecho de que no todos los consumidores son iguales y que, en relación a su educación, situación financiera y percepción de la realidad, sus reacciones antes los precios suelen ser muy diferentes. Un estudio realizado en 2018 detalla que en realidad existen dos tipos de consumidores. Existen los que tienen un pensamiento más analítico, estos consumidores son aquellos que ven los números por separado y analizan los precios utilizando el número más de la izquierda como referente. Existen otros que tienen un pensamiento holístico, ven el número como un todo interconectado. Dado esto, es menos probable que los holísticos se dejen llevar por un precio psicológico porque ven la cifra en su totalidad y no se dejan arrastrar por la ilusión que genera el último decimal.

El estudio que se presenta ahora establece vínculos entre cómo ven los consumidores las estructuras de poder y la eficacia de la psicología de los precios en relación con  sus decisiones de compra. La manera en la que los consumidores aceptan las jerarquías y las separaciones de poder varían dependiendo de su sensibilidad ante los precios. Por ejemplo; aquellos consumidores que aceptan más que existan jerarquías de poder, son aquellos que tienen una mayor tolerancia que existan precios más altos. Cabe destacar que estos consumidores disfrutan de una situación económica más favorable y estable frente al resto de consumidores 

Por otra parte, de acuerdo a los expertos, los consumidores que tienen una menor creencia en la distancia marcada por el poder son aquellos que bloquean la subida de precio de un producto. Para saltar ese bloqueo y lograr la subida de precios, los especialistas en marketing deben crear estrategias acordes a los dos tipos de consumidores y activar mecanismos que escondan esta situación.